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【行业资讯】干货:OTC终端开发步骤及上量建议

发布时间:2015/5/27 14:50:12    发布员:本站原创     浏览:
  

随着医药行业的发展,产品同质化的日趋严重,精耕细作第三终端的OTC代表们感觉到了困难越来越大。铺货的困难比起上量的困难来说要容易些,但是如果没有上量,单纯的铺货也是毫无意义的。结合我的实战经验,现拟定出来供各位同仁参考:


一、市场调查

“知彼知己,百战不殆”。谈判之前我们就要调查好客户的相关情况,以便在业务谈判的时候说之有力,动之以情,晓之以理。具体要注意到那些情况了?下面一一说明:

1、观察门店的位置:是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街,我们尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口待一段时间,观察进店的消费者人数。

2、进药店看其经营理念:根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念,是以平价药房为主还是以高端品质药房为主。

3、看竞品的情况:不管你是厂家还是医药批发公司,你总是有自己的核心品种的。所以进药店一定要观察你的竞品情况。主要看陈列面和陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的,肯定是店内的首推品种。看竞品区域的品种的价签是否有特殊标记的。竞品的摆放是否干净整齐,竞品陈列的批号、生产日期,有效期、品规、生产厂家等等。

4、问店员或店长:药店的哪方面的药品卖的比较好,竞品的销售情况如何。卖的最好的是哪个产品,卖的好的原因是什么?是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策。业务在什么地方找哪个经理谈。

5、问同行:问同行药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好可以直供,回款信誉不好可以选择商业调拨。


二、谈判前的准备工作

1.根据调查的市场情况,确定与客户合作的方案(怎么把货进去,怎么上量,上量达不到预期怎么处理等问题事先设计好),是底价直供做首推还是商业调拨做首推。根据合作方法调整好价格体系主要是考虑留出空间,一旦销售不满意,我们如何调整上量的策略,准备一份合作协议的模板。

2.物料准备:按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片(放手机或者平板电脑里)、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例(有故事讲故事,没有故事编故事讲)等为谈判服务的辅助证据。

3.熟背销售话术:

(1)我是谁?

张经理您好,我是**药业的销售经理鄢圣安。

(2)你要跟我介绍什么?

跟您介绍几个市场上畅销的产品。

(3)你介绍的产品和服务对我有什么好处?

控销+助销模式,给您带来“长期稳定可观的利润”。

(4)如何证明你介绍的是真实的?

拿出照片,和样板案例

(5)为什么我要跟你买?

我们能给您提供“长期稳定可观的利润”。

(6)为什么我要现在跟你买?

我们的促销活动正在进行时,早合作,早受益

(以上的回答我只提供的是思路,具体的大家根据自己的实际情况编写)

4.形象准备和心理准备:

形象准备:干净、利索的职业形象。

心理准备:第一次只当了解情况,不要心急一次谈成。


三、业务谈判

1、抓住时机和精彩开场白

抓住时机:不要在采购负责人忙的时候急着谈合作

精彩的开场白:张经理您好,我是**药业的鄢圣安,有几个临床产品想跟您合作一下。

2、有特点的介绍核心产品

有特点的介绍核心产品,主要是挖掘核心产品的3个重要特点,可以从剂型特点,品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等等方面下手。

3、价值提醒

从能够得到“长期稳定可观利润”下手总结,也是不要超过3点。用样板店的案例加以证明。

4、异议解决

用产品知识和促销支持方面回答,事先准备好销售话术。

5、达成合作

确定合作方式,收齐所需资料。

注意:在谈判过程中,多收集一些和业务有关的信息,比如采购经理的爱好等等,今后的合作铺垫。


四、签约、铺货

达成合作意向之后,签订合作协议,要求货物在3天内铺到终端门店。


五、终端跟进

业务员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面,实际的执行情况是如何?产品知识和主要卖点店员是否知晓,并了解店员首推的意愿性。


六、店员培训

得到总部(个体药店老板、店长)允许在门店开展小型培训会。平时拜访一对一的培训。需要在连锁总部开展培训会的及时执行。


七、兑现承诺

按照协议内容,按月或季度履行承诺。


八、总结

根据前两个月的销售情况,及时总结经验。把卖的好的原因传播给其他门店。把卖的不好的原因找出来,及时应对解决。从这几个方面下手:卖的不好,是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖。执行不到位去总部沟通首推,不知道怎么卖,继续开展培训活动。

本文作者:鄢圣安 中国医药人俱乐部特约撰稿

简介: 专注于医药OTC第三终端销售,资深医药销售人,在各医药媒体发表多篇文章。出版专著《OTC医药代表药店开发与维护》被称为最具实战指导的药品销售书籍。有意购买或团购本书请点击“阅读原文”与作者联系

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